خبير تونسي يوضح أسرار التفاوض مع الشركات الصينية
كشف الخبير التونسي في الشؤون الاقتصادية سامي جلولي، عن الجوانب الخفية لطرق التفاوض التي تعتمدها الشركات الصينية في مجال الأعمال الدولية، خصوصًا في قطاع المواد الأولية. وأشار جلولي، الذي عمل في صياغة وإدارة عدد من العقود مع أطراف صينية، إلى أن هذه الشركات تتبع استراتيجيات دقيقة تتطلب من الطرف المقابل أقصى درجات الاستعداد واليقظة.
وأوضح جلولي أن من أبرز أساليب التفاوض لدى الصينيين هو اعتبار الطرف الآخر ليس شريكًا بل منافسًا يجب استنزافه تدريجياً. فقد لاحظ خلال خبرته أن المفاوضين الصينيين يميلون إلى المماطلة وإرهاق شركائهم من خلال المطالبة بتفاصيل متكررة والتشديد على نقاط هامشية بهدف إرباك الجانب الآخر ودفعه لتقديم تنازلات لا تكون في مصلحته.
وأضاف أن الشركات الصينية غالبًا ما تتراجع عن التزاماتها بسرعة إذا وجدت فرصة أو منفذًا يسمح بذلك، إذ تسعى باستمرار لإعادة التفاوض حول البنود المتفق عليها حتى بعد توقيع العقود. ويرى جلولي أن فهم هذه الاستراتيجية أمر أساسي لتفادي الخسائر وضمان حماية المصالح الوطنية أو المصالح المؤسسية.
ونصح جلولي الجهات التونسية والعربية التي تتعامل مع الشركات الصينية بضرورة الاطلاع المسبق على تفاصيل العقود والتأكد من وجود ضمانات وإجراءات واضحة للالتزام بالتنفيذ. كما دعا إلى تشكيل فرق متخصصة لمتابعة المفاوضات وتوثيق جميع الاتفاقات بشكل دقيق، مع اعتماد استشاريين قانونيين ذوي خبرة في مجال العقود الدولية.
واعتبر جلولي أن النمو الاقتصادي الصيني منح الشركات الصينية ثقة عالية، ما ينعكس بوضوح في أساليب تفاوضها التي قد تبدو للبعض صارمة أو معقدة، لكنها جزء من فلسفة تجارية تركز على تحقيق أكبر منفعة ممكنة للطرف الصيني.
وأكد في ختام حديثه أهمية بناء معرفة واسعة بسلوك الطرف الصيني وطرق تعامله، لضمان مخرجات تفاوضية متوازنة تعود بالفائدة على جميع الأطراف.