سامي جلولي: أسرار التفاعل مع الشركات الصينية في العقود الدولية
كشف الخبير التونسي سامي جلولي، المتخصص في شؤون العقود الدولية لقطاع المواد الأولية، عن رؤيته حيال أساليب التفاوض مع الشركات الصينية، وأكد أن النجاح في هذا المجال يتطلب المعرفة الدقيقة بثقافة التعامل الصيني وفهم ديناميكيات المفاوضات التجارية معهم.
وأشار جلولي، الذي شارك في إعداد وتحرير وإدارة عقود لصالح شركات كبرى تضم شراكات صينية، إلى أن معظم المفاوضين الصينيين ينظرون إلى الطرف الآخر باعتباره منافسًا ينبغي التفوق عليه وليس كحليف أو شريك طويل الأمد. ويرى بأن المؤسسات الصينية تتبنى غالبًا أسلوب الضغط المستمر والرهان على عامل الوقت بهدف إنهاك الطرف المقابل ودفعه إلى تنازلات لا تصب في مصلحته.
وأوضح الخبير أن الصينيين بارعون في استخدام استراتيجيات المماطلة والمناورة، حيث يلجؤون إلى إعادة فتح بنود متفق عليها أو التراجع عن التزاماتهم بشكل مفاجئ، بغرض تحقيق مكاسب إضافية أو تعديل الشروط لصالحهم. وغالبًا ما يتم ذلك في مرحلة متقدمة من المحادثات، ما يتطلب من الطرف الثاني أن يكون يقظًا وحذرًا باستمرار، مع ضرورة المحافظة على سجل تفصيلي للمفاوضات والخطوات المتفق عليها.
ونصح جلولي كل من ينخرط في اتفاقيات مع شركات صينية بأن يتحلى بالصبر والقدرة على التفاوض المطول، إلى جانب الإلمام بالقوانين والممارسات المحلية والدولية كي لا يقع ضحية لأي ثغرات قانونية. وأكد أهمية الاعتماد على فريق قانوني قوي، يمتلك خبرة في العقود الدولية ويحسن التعامل مع التكتيكات التي قد يلجأ إليها الطرف الصيني.
وأضاف أن الصينيين يبدون احترامًا كبيرًا لمن يظهر الحزم والمعرفة التقنية الدقيقة بتفاصيل بنود العقد، إذ لا يترددون في اختبار مدى صلابة وإصرار الطرف المقابل من خلال جولات تفاوضية متعددة.
واختتم جلولي تصريحاته بالتأكيد على أن النجاح في عقد شراكة أو تفاوض مع شركات صينية يكمن في إرساء مبدأ الوضوح منذ البداية، مع التعاطي بمرونة مدروسة، والحفاظ على مصالح الطرفين لضمان تنفيذ الاتفاقيات دون عراقيل مستقبلية.