سامي جلولي: التحديات الخفية في التفاوض مع الشركات الصينية
كشف الخبير التونسي سامي جلولي، الذي شغل مناصب قيادية في تحرير وإدارة عقود دولية داخل قطاع المواد الأولية، عن بعض الأسرار المتعلقة بطرق التفاوض مع الشركات الصينية. يرى جلولي أن الصينيين يتسمون بمنهجية دقيقة في التفاوض، والتي تعتمد في جزء كبير منها على الحذر الشديد مع الطرف الآخر.
وأوضح جلولي أن الشركات الصينية تنظر إلى المفاوضات التجارية من منظور المنافسة الصارمة وليس الشراكة، ودائمًا ما تضع مصالحها فوق كل اعتبار. وقال: “الصينيون يفضلون استنزاف طاقة منافسيهم خلال عملية التفاوض، الأمر الذي قد يؤدي أحيانًا إلى شعور بالإرهاق لدى الطرف المقابل”.
وأكد أن هذه الشركات تستغل جميع الثغرات الممكنة في العقود والتفاهمات، وغالبًا ما تعمد إلى إعادة التفاوض أو حتى التخلي بسرعة عن بعض الالتزامات إذا وجدت مصالحها مهددة أو أن الظروف تغيرت. ولفت جلولي الانتباه إلى أن هذا الأسلوب جزء من فلسفة التفاوض لديهم، حيث يؤمن الصينيون بأن التفاوض لا ينتهي بتوقيع العقد، بل يعتبرونه مرحلة دائمة تتطلب استعدادًا لمراجعة الشروط باستمرار.
كما أشار الخبير إلى أهمية التحضير الجيد وفهم خلفية وثقافة الشركات الصينية قبل الدخول في أي مفاوضات معها. ونصح الشركات والأطراف الأخرى بوضع كافة التفاصيل الدقيقة في بنود العقود وتجنب التساهل أو إهمال أي نقطة قد تكون محل جدل لاحقًا.
واختتم جلولي تصريحه بالتأكيد على ضرورة وجود فرق قانونية قوية وخبراء في التفاوض للتعامل مع الجانب الصيني، مشددًا على أن النجاح في التعامل مع الصين يتطلب استراتيجيات طويلة الأمد وتوقع جميع السيناريوهات الممكنة أثناء التفاوض.